Was Vertrieb wirklich mit einem Marathon zu tun hat
Guter Vertrieb im B2B ist wie ein Marathon. Heißt es.
Ein Marathon ist lang und im Vertrieb müssen wir durchhalten.
Doch jetzt, erst nach meinem ersten Marathon, verstehe ich: es ist weit mehr als nur die Formel
anstrengend + durchhalten = Vertriebsmarathon
Es waren Bausparwochen
Und ich hatte die dicke Liste auf dem Tisch.
Kunde anrufen, in die Bank locken, Bausparen schmackhaft machen, Vertrag abschließen.
Fertig. Ganz einfach.
„Wieso zum Teufel rufen Sie mich hier an? Ich liege in der Badewanne und dachte es wäre meine Mutter“, beschwerte sich ein Kunde am Telefon. Damals, als es noch Telefone ohne Rufnummernanzeige gab und ich meine ersten Gehversuche im Vertrieb unternahm.
Ohne großen Erfolg.
Ich nahm mir vor, künftig die Finger vom Verkaufen zu lassen.
Damals, 1995.
1985 war ich stets die Letzte und die Erste
Beim Völkerball wurde ich stets zuletzt ins Team gewählt, zuerst abgeworfen. Sportunterricht und Bundesjugendspiele als ständige Herausforderung.
Ohne jeglichen Erfolg.
Ich nahm mir vor, künftig die Finger vom Sport zu lassen.
Damals, 1985.
Heute habe ich es endlich verstanden
Es kann funktionieren: Vertrieb kann Spaß machen und ein Marathon auch.
Wenn wir ein paar Dinge berücksichtigen.
Der wahre Marathon ist mehr als nur die 42 Kilometer lang
Er beginnt in den Monaten davor.
In den frühen Sonntagsstunden der 35 Kilometer-Läufe, während die Familie gemütlich frühstückt. Bei den 50-70 km pro Woche, wenn die Freunde sich im Biergarten treffen und du noch rasch ein paar Intervall-Einheiten absolvierst.
Diszipliniert, unermüdlich, unerschütterlich. Auch bei Regen und Hitze.
Genau das trifft es im Vertriebsalltag!
Nichts anderes bedeutet gute Kundengewinnung im B2B: Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten. Dranbleiben und durchhalten.
Das Ziel immer im Blick. Auch wenn es regnet.
Punkt.
Hürden und Stürze kommen oft noch vor dem Start
Im Marathon stürze ich noch vor dem ersten Kilometer, dank eines achtlos weggeworfenen Plastikumhangs.
Mir wird klar: Hürden gibt es im Vertrieb beinahe jedes zweite oder dritte Mal.
Wie oft räumt uns ein Wettbewerber aus „dem Weg“? Auch mit unfairen oder unerwarteten Mitteln.
Wie oft erklärt ein sogenannter Entscheider, dass man nichts brauche?
Wie oft wird über Preise, Lieferumfänge und andere Unmöglichkeiten diskutiert?
Hürden und Hindernisse sind der natürliche Rhythmus im Vertriebsalltag.
Denn irgendwas passt immer nicht.
Angeblich.
Einziges Rezept: weitermachen, dranbleiben, durchhalten.
Es gibt immer eine Tür, vor der wir vergebens warten
Bei KM 20,5 warte ich vor einem leeren Dixi Klo, nur weil ich mich nicht traue an der Tür zu rütteln.
Und da wird mir klar: es gibt immer irgendwo das „Dixi Klo“ vor dem wir vergebens warten.
Vor wie vielen Türen stehen wir im Vertriebsalltag? Türen, die wir uns nicht zu öffnen getrauen, es könnte ja jemand „dahinter“ sein. Dinge, die wir nicht anzusprechen oder zu fragen wagen.
Sparen wir uns Zeit: einfach mutig sein! Ist besetzt oder passt es nicht, dann kommt schon eine Botschaft. Denn viel häufiger könnten wir durch so manche „Vertriebs-Tür“ gehen, um weiter zu kommen. Wenn wir es mit Respekt und Höflichkeit angehen.
Und nicht zu vergessen: im Zweifel ist unser Wettbewerber schneller oder forscher.
Es einfach wagen.
Es gibt unendlich viel zu sehen und zu hören
In meinem Marathon gab es auf jedem Schritt unendlich viel zu sehen und zu hören!
Und auch im Vertrieb heißt es „Ohren und Augen auf!“. Nicht wir sind wichtig, sondern der andere.
Doch nicht alles, was wir sehen und hören ist relevant. Oder wichtig. Es könnte aber mal wichtig werden.
Das weiß man zu Anfang nicht.
Also: wachsam sein und bewusst bewerten. Nichts für gegeben hinnehmen. Zur Not jeden Kilometer aufs Neue.
Nicht jeder Zaubertrank ist etwas für uns
Im Marathon hatte ich keine Iso-Drinks vom Versorgungsstand getrunken. Ich hatte mich nur auf das beschränkt, was ich im Training ausprobiert hatte.
Es wird so vieles im Vertriebsalltag angeboten, das ganz dringend gut für uns ist.
Das müssen wir machen, dieses lesen, jenes wissen. Mit dieser Abschlussstrategie und dieser Einwandbehandlung wird alles gut.
Stimmt nicht.
Es ist wie im Marathon: ein Ziel haben, einen Plan, einen Weg und harte Arbeit.
Keine Wundermittel und keine Zickzack-Experimente.
Dann klappt’s auch mit dem Kunden.
Verloren wird zwischen den Ohren
Dass mentale Stärke genauso wichtig ist wie körperliche, das wissen wir von Profisportlern und deren Mental-Coaches.
Im Vertrieb ist es kein Deut anders: bestimmt hundert Mal habe ich ein Projekt, einen Auftrag, eine Ausschreibung verloren.
Aber im Endeffekt bedeutete das nicht, dass ich den Kunden verloren hatte.
Denn es geht immer weiter.
Dranbleiben lohnt sich, wenn der Kunde zu uns passt.
Darum ist Vertrieb wie ein Marathon
Du weißt nie, was dich an der nächsten Ecke erwartet.
Aber mit etwas Vorbereitung, gutem Training und einem Plan kann es klappen.
Und das genau macht den Reiz aus.
Finde ich.
Was soll ich sagen? Das hat mich inspiriert:
Beflügelnde Erlebnisse aus dem Privaten als Energiequelle für das Business zu nutzen, ist nichts Neues.
Es im Alltag tatsächlich umzusetzen, das ist etwas anderes. Vor allem, wenn sich manche Dinge schwierig gestalten.
Wie zum Beispiel bei dem Aufbau und der Pflege des Netzwerks. Für künftige Aufträge.
Wie kann das noch leichter gelingen?
Und welche Quellen können wir anzapfen, um erfolgreich zu sein?
Dieser Frage will ich nachgehen und ich werde darüber berichten.
