Mehr Umsatz durch Empfehlungsmanagement

Mehr Umsatz durch Empfehlungsmanagement?

Eine Empfehlung ist das Beste, was einem Unternehmen passieren kann.
Wie ein Akquise- und Vertriebsmotor, der von alleine läuft. Wenn er gut gewartet und gepflegt wird.

Doch was brauchen wir, damit die automatische Akquisemaschinerie läuft?

Was ist das Geheimrezept?

Wir wollten es genau wissen: was machen diejenigen, die regelmäßig und oft weiterempfohlen werden anders?

Was ist deren Geheimrezept?

Darum haben wir uns in dieser kleinen Umfrage umgehört.

Überraschende Ergebnisse

Die Ergebnisse unserer Befragung haben uns teilweise überrascht. Und nachdenklich gestimmt.

In einigen Interviews haben wir es uns noch einmal genau erklären lassen und sind zu dem Schluss gekommen:

die üblichen Ratschläge, die überall zu lesen und hören sind, scheinen den meisten nur bedingt helfen.

Doch lesen Sie selbst!

Die Ergebnisse auf einen Blick

Sie wollen empfohlen werden

  • 1. Nur eine Minderheit ist damit erfolgreich

    Nur eine Minderheit generiert mehr als 80% des Geschäfts aus Empfehlungen.

    Und nur ein Drittel aller Befragten generieren knapp 50% ihres Business aus Empfehlungen.

    Obwohl sich zeigt: wer fragt, hat mehr Erfolg.

  • 2. Wenig kontinuierlich und zu wenig aktiv

    Es wird viel zu wenig kontinuierlich und aktiv nachgefragt.

    Die  meisten warten darauf, empfohlen zu werden. Regelmäßigkeit und Nachhaltigkeit sind eher die Ausnahme.

  • 3. Unsicherheit und Ungewissheit

    Unsicherheit und Ungewissheit spielen eine große Rolle:

    Gibt es Aussicht auf Erfolg? Das ist für die meisten die entscheidende Frage. Nur im vertrauten und bekannten Umfeld fühlen sich viele wohl genug, um nach einer Weiterempfehlung zu fragen.

  • 4. Ungenutzte Potenziale

    Viele Potenziale bleiben ungenutzt.

    Den Mut haben, neue Kontakte zu fragen oder nach jedem Geschäft um Empfehlung zu bitten, würde das Potenzial mindestens verdoppeln. Selbst das private und persönliche Netzwerk wird bei weitem nicht intensiv genug genutzt.

  • 5. Ohne systematisches Vorgehen

    Ein systematisches Vorgehen nutzen die wenigsten. Auch die genutzten Kanäle, um die Bitte vorzutragen, sind sehr überschaubar: zu 75% wird das persönliche Gespräch genutzt, rund 10% entfallen auf den Kanal der E-Mail.

Das wirft Fragen auf

Wie schnell könnte sich die Neukundengewinnung steigern, wenn die Bitte um Weiterempfehlung proaktiv und nachhaltig umgesetzt würde?

Wenn es mit neuen Kunden dank Empfehlungen klappt, können sich Unternehmen dann erlauben zu warten und zu hoffen, dass sie empfohlen werden?

Sie sollen andere empfehlen

Mehr Umsatz durch Empfehlungsmanagement
  • 1. Der Wille ist da – die Realität sieht anders aus

    Theoretisch ist der Wille da, doch die Weiterempfehlung im Alltag findet noch viel zu wenig statt.

    Das Wichtigste für jeden Empfehlungsgeber: seine Reputation.

    Um diese zu schützen, braucht jeder Empfehlungsgeber Wissen (um die Leistungen) und Gewissheit (um die Qualität).

  • 2. Die drei Hürden

    3 große Hürden stellen sich dem Empfehlungsgeber in den Weg

    • Die WER-Hürde: wie ist die persönliche Erfahrung mit dem Empfohlenen?
    • Die WAS-Hürde: welche Leistung soll genau empfohlen werden?
    • Die ZEIT-Hürde: wann ist der richtige Zeitpunkt den anderen zu empfehlen?
  • 3. Erfolgsfaktoren für Empfehlungssuchende

    Hürden gering und Gewissheit hoch halten!

    Empfehlungssuchende werden nur Erfolg haben, wenn sie die Bedarfe des Empfehlungsgebers beachten. Und wenn sie um jeden Preis die Reputation des Empfehlungsgebers schützen.

  • 4. Persönliche Erfahrung entscheidend

    Auf die persönliche Erfahrung kommt es an.

    Der Empfehlungsgeber will persönlich sicher sein, dass er das Richtige empfiehlt. Darum steht seine persönliche Erfahrung mit dem Empfohlenen im Vordergrund.

Das wirft Fragen auf

Was können Empfehlungssuchende tun, um die 3 Hürden zu reduzieren? Einmal gefragt und dann? Wie hält man die Erinnerung an sich und seine Leistung anschaulich und lebendig?

Bemerkenswert und überraschend waren für uns diese beiden Aspekte:

1.

Wir sind keinem „Prozess“ begegnet.

Durch eine konkrete Vorgehensweise könnte das Empfehlungsmanagement einen „Motor“ erhalten. Einen Motor, der dafür sorgt, dass die Empfehlungen lebendig und nachhaltig beworben werden können.

Eine Systematik könnte darüber hinaus für Sicherheit und Kontinuität sorgen.

2.

Die Psychologie hinter dem Bittstellertum ist der bemerkenswerte Punkt. 

Viele der Befragten fühlten sich wie ein Bittsteller. Doch in unserer Umfrage wurde klar, dass die Kernmotivation vieler der ehrliche Wunsch nach Hilfe ist. Niemand sah einen Dienstleister als Bettler.

Es zeigt sich: Einstellung und Haltung entscheiden über Erfolg oder Misserfolg.

Was soll ich sagen? Das hat uns inspiriert:

Wir glauben, dass es einen aktiven und unkomplizierten Weg gibt, um diese Hürden im Business-Alltag zu überwinden.

Und wir haben einen konkreten Plan:

Ein Empfehlungsmanagement zu entwickeln, das unser aller Business kontinuierlich und nachhaltig unterstützt.

Darüber werde ich Ihnen berichten. Am besten hier. In den nächsten Tagen.

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Initiatorin der Studie

Viel Spaß mit erfolgreicher Empfehlung

wünscht Ihnen Miriam Sowa